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如何跳出人人都會踩的這個營銷文案致命陷阱?

文章類別:市場營銷培訓發布時間:2019年11月26日點擊量:

前幾天有個網友加我微信好友,加上后馬上就說:

我是做企業打印機供應的,最近賣得不好,怎么提高銷量?

我拒絕了。

一方面,這種提問方式真的很糟糕;另一方面,這大而泛的問題,我真沒法回答。這都夠組織一場項目分析會了。

我只給了他一條建議——先搞清楚可能的問題在哪,做一些排除,然后針對性解決或咨詢。

01、自我視角陷阱

這讓我想起之前看到的一個有趣的故事:

美國著名數學家香農,他有一位非常漂亮的文藝青年女朋友。

有一次香農的女朋友過生日,香農沒有送花也沒有送項鏈首飾什么的,他覺得這些都不足以表達心意,而是送了一本他非常喜歡的數學書當做禮物。

結果,就因為件事,他和女朋友分手了,香農被甩了。

故事很有意思,非常典型的直男想法。

香農對于女朋友生日這件事,選擇了自我視角,他認為自己很喜歡數學,女朋友也一定會喜歡這樣的禮物。

事實上,香農本意也是為了討女友喜歡,錯不在人心,錯在思維。

這是典型的自我視角陷阱,遺禍無窮!

就像問我問題的這位網友,也是自我視角陷阱,覺得他關心的就是我關心的。

人天生對于一件事情都是關心自己,并更傾向于想表達自己的感受,站在自我角度而不是 “站在別人的視角看這件事”。

比如香農,他覺得自己喜歡數學,女友就會喜歡。而不是站在女朋友的視角,分析女朋友會喜歡什么,如果站在用戶視角,那他選擇的生日禮物應該就是女友關心和在意的東西。

然后過上沒羞沒躁的生活。

02、營銷文案人的大忌

再比如很多公司做營銷、寫文案,總是喜歡反復的告訴用戶:

“我們的產品非常適合現在的你”、“我們的品牌怎么怎么牛氣”、“我的產品又推出了什么新奇功能”......等等。

他們覺得沒問題,因為他們首先就已經假設了用戶對他們是感興趣的。

這就是自我視角,它是和營銷思維相違背的。營銷思維應該是了解用戶,洞察需求,熟悉消費者決策流程,從發現用戶端需求到滿足用戶端需求。

但很多人往往做的就是在描述自己的主觀感受,在自己的大腦中尋找答案,忽視了消費者大腦中關心的。

這肯定不行。

你說的永遠都是你自己關心的,你一直是站在自己的角度,而不是消費者的,這是致命的陷阱。

這還沒完,還有更可怕的。

就是我們不止傾向于站在自我視角表達自己的感受,還喜歡去強行說服別人,且認為自己有這個能力說服別人。

別不承認,想想每次和別人吵架時的自己吧!

這一切,都是營銷人、文案人的大忌!偏偏這就是人性。

很多營銷和文案失敗的原因,就是總站在自我視角去玩,且試圖用自己腦子里的事實去說服用戶,改變他們的認知。

但不管做營銷,還是寫文案,核心應該是利用消費者腦海中存在的事實,在用戶視角用他的大腦戰勝他的大腦。

所以,我思考一個問題時,經常會不斷推翻自己的想法,因為當我重新審視自己的思維和想法,我發現自己處在自我視角陷阱。

這玩意改是改不了,畢竟這就是人性。只能盡量把自己切換到用戶視角,而這就是反人性的思維。

比如假設我是搞裝修的,站在我的自我視角,寫出的廣告就是:

“深圳裝修就選老賊裝修”

而切換到用戶視角,就要想用戶他關心什么,在意什么,對什么感興趣對什么不感興趣,而最終寫出的廣告可能就是:

“深圳買房剛欠房貸,幸好只花9萬9就搞定了裝修。”

“鄰居家70㎡,竟然裝修得像120㎡豪宅”

這顯然就好多了。

那問題是,如何跳出去切換到用戶視角思考呢?

03、如何跳出陷阱?

老賊推薦一個方法:假設失敗!

什么意思?比如很多人做匯報方案,花很多精力做完后感覺很好,結果交給老板后卻被罵得灰頭土臉。

因為他做方案時是站在自我視角,總是假設老板會關心方案上的那些內容。而其實老板根本不關心。

另一種做法是首先就假設老板不想看這些內容,這樣你才會跳出自我視角陷阱,主動思考“為什么老板不想看這些內容?” “老板會關注哪些內容?” “怎么樣寫老板關心的內容?”......

這就是假設失敗!只有這樣,你才會強迫自己切換到用戶思維尋找解決方案。

做營銷,寫文案,也是同樣的道理。

假設用戶根本不關心你、假設用戶不會看文案、假設用戶看不懂、假設用戶不感興趣、假設用戶不相信你、假設用戶不會購買、假設用戶不會推薦......

假設失敗,才會思考失敗,才能減少失敗,多么反人性啊。

舉個例子,比如你做廣告,要寫營銷文案賣一個產品。

在你構思的時候,可以先站在自己角度列出一些想法和框架,然后就要:

假設用戶對你的產品不感興趣!

好了,經過打磨,你的營銷文案已經能很好的吸引用戶關注,讓用戶對產品感興趣了,那緊接著用戶就會付款購買嗎?

我們可以繼續:假設用戶還不想購買!

只有這樣,你才會一次次重新審視自己的產品營銷文案,從自我視角切換成用戶視角,從用戶的腦海里去找解決方案。

想他所想,急他所急,憂他所憂。

不假設失敗,你想一直保持在用戶視角,太難了。

當然,這個方法不止是適用于做營銷、寫文案,基本適用任何地方,它就是在逼你換位思考、逆向思考。

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