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銷售談判技巧

【課程編號】:MKT035907

【課程名稱】:

銷售談判技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓

【時間安排】:2020年04月22日 到 2020年04月23日4200元/人

2020年06月22日 到 2020年06月23日4200元/人

2019年12月16日 到 2019年12月17日4200元/人

2019年06月10日 到 2019年06月11日4200元/人

【授課城市】:蘇州

【課程說明】:如有需求,我們可以提供銷售談判技巧相關內訓

【其它城市安排】:上海 北京

【課程關鍵字】:蘇州銷售談判培訓

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課程介紹

克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過,這個世界上只有二種人:會談判的人和不會談判的人。前者主動于人,后者被人主動。原因在于,我們的生活中談判無所不在:國與國之間、民族之間、社團之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題;要和領導談判、要會和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題;鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買個菜也面臨討價還價。談判、談判、談判。。。我們離不開談判,我們需要了解學習,商務談判中我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳?怎樣才能得到更多的利益?對方會不會惱羞成怒?要不要讓步?怎么讓步?如何讓步?與談判對象在談判過程中怎么說?說什么?與不同性格的談判對象如何相處?如何利用了解度占據談判主動?談判過程中的相關策略技巧:開價、還價、砍價(提條件與要求),怎么處理?如何識破對方的談判陷阱?讓我們走進談判了解談判,奠定商務人士的談判能力,令談判順利成功

課程目標

談判中如何正確掌握思維和心理的尺度

談判中溝通要點和策略

談判三期策略和陷阱識別

具備察言觀色的能力

課程對象

企業各層級

課程大綱

第一天 9:00-16:30

第一章:談判前的思考1 談判的動機:囚徒困境中的選擇

2 四類談判者:四種動物四種談判結果的比較

3 談判的意識:這個銷售經理的談判贏了嗎? 4 談判的心理:阿拉斯加的愛斯基摩人

5 談判的基本能力

概念:幾乎所有的人對談判都有經驗積累,但我們往往卻缺少這樣的認知。而缺少對談判的認知卻不僅僅只是這一點,這會極大程度影響我們的判斷。本節點將從一系列的案例中來印證這個說法,并立即改善對談判的認知度,打下談判成功的堅實基礎。

第二章:談判中的溝通技能1 蘇格拉底提問法:所有的答案都在問題里,客戶的反應都在引導中

2 一心一意的聽:傾聽的測試;常見的傾聽錯誤

3 說話的藝術:不要因為你所需要的談判結果而隨意施加給對方壓力;拉近距離

案例分析:適應性法則的威力

4 自我控制;控制情緒與確認信息的重要性

案例分析:央視節目經典對話解析

5 談判障礙的心情處理

案例分析:銷售菜鳥大戰老采購

6 蘇格拉底法則在談判異議中的威力

案例分析:買房奇遇記

概念:聽話要聽音,問話要切題,答話要對路,說話要分寸。良好地表達自己的觀點需要我們站在解決問題的立場,考慮對方的角度,才能做到談判溝通表達的有效性

第二天 9:00-16:30

第三章:談判中的策略1 防御策略:開價如何更主動;挺價自信“不強橫”還價可以用分割;接價一定要合理;表演,為了不被動

2 僵持策略:請示領導,轉移力量;異議解決,顯示功力;拖延技巧,謀求利益;折中方法,再咬一口;如果策略,重中之重

3 反攻策略:黑臉白臉,進退自如;蠶食藝術,暗度陳倉;讓步方針,心態要好;反悔策略,禍福與共;情分策略,感受雙贏

概念:任何情況下的談判,面對任何談判對象,進行任何形式的談判,我們都必須了解談判的模型。本章的內容,是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程,以及我們應該熟悉的策略與技巧,從而在談判過程中有的放矢,也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。

第四章:談判中的察言觀色1 談判中對方肢體語言的解剖

憑經驗去察言觀色的缺陷:案例-小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問

2 察言觀色的五個原則

3 常見的談判者的謊言:頭部密碼;面部表情;手的語言;腿腳信息

概念:本節點主要是從談判對象的肢體語言出發,運用大量的圖片與實例佐證,從心理學的角度去剖析對方的“心理密碼”,做到真正的察言觀色。

尾聲:小組總結,制定行動計劃

張老師

專業背景

資深的銷售培訓專家,上海交通大學管理學院與海外學院客座講師,聯商網簽約遠程教育講師。張先生是一位非常資深的銷售界人士,從事銷售與管理工作十八年,涉及服務業,零售業,生產制造業,咨詢業等多個領域,有著極其豐富的行業經驗。 工作經歷:萬能達集團大區經理,中國區總助(零售服務業);AMEKAI 銷售總監(工業);

授課風格

張先生是目前國內能將自身實際行業經驗與國際最新理論完美結合,并對國內市場有著很強指導意義的少數幾位專家之一。課程深入淺出、風格新穎、活躍,內容充實縝密、極富感召力。采取幽默、生動的語言,寓教于樂的方式,以及重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。培訓時全身心地投入,善于調動現場氣氛,鼓勵學員參與,同時運用多種培訓方法,使培訓生動活躍,輕松愉快。現場案例的實用性強,易于應用培訓滿意率高。

專長領域

頂尖銷售技巧:優勢談判,大客戶銷售技巧,銷售技巧“圓五”曲,優質客戶服務(內外部客戶)受歡迎的人:高效溝通技巧,員工職業素養與溝通能力提升,中基層管理能力提升

服務企業

柯達,永樂家電,強生,拉法基,上海電信,浙江電信,格蘭富,盛大網絡,巨人集團,法麥凱尼柯,大亞科技,方圓藥業,太平洋保險,上海食品二店,UT 斯達康,新世界百貨集團,大華電器,綠地集團

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