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資產配置及產品營銷

【課程編號】:NX05970

【課程名稱】:

資產配置及產品營銷

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【所屬類別】:市場營銷培訓

【培訓課時】:12小時(2天)

【課程關鍵字】:產品營銷培訓

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【課程背景】

金融服務行業中資產配置產品是新興的產品,是隨著社會的發展和人們的需求不斷產生的,中國金融行業面臨著新的發展機遇,同時面臨的競爭壓力也更大了。如何逐漸轉變行業人士和客戶的觀念,做好資產配置產品的營銷,已經成為了各金融企業機構的工作的重點和研究課題。在售理資產配置產品,營銷人員如何向客戶介紹并保障銷售成功,需要專業的金融知識,因此展開了專業的培訓潮流,以保障達成業績目標。

【培訓對象】

資產配置產品客戶經理、理財產品客戶經理、業務代表、業務員等。

【培訓目標】

讓客戶經理們能夠更好地了解資產配置的概念,以便更好地向客戶推銷產品。

掌握資產配置的理論、周期特色及案例,更好地向客戶推介。

運用專業的營銷技巧和客戶管理手段,步步為營,成功簽單,使業績達到最大化。

【課程內容】

第一章、當前銷售和服務中遇到的問題

1.普遍存在客戶跟產品跑,產品數/量都做不上去

2.“因產品而來往往因產品而去”

3.分析:客戶買產品背后的真正目的

4.為什么要盡量從產品以外切入話題(層次本可以拉高)

5.開放式而不是封閉式地溝通

第二章、如何聰明有效地解決上述問題

1.客戶深度挖掘

2.擴大單個客戶貢獻度、放大營銷產能

3.通過專業獲得尊重、客戶忠誠度

4.專業難以快速建立:對市場進行判斷風險很高 ,但萬變不離其宗

5.自身的職業發展:成為私人銀行家的必備之路

第三章、資產配置的概念、長期價值和配置單位

1.資產配置的概念

資產配置的基本概念(&市場上客戶的配置現象;定義)

資產配置的必要性和價值(穩健、“不孤注一擲”)

資產配置成立的前提

中國高端客戶群整體的資產配置情況:風格變化較快

資產配置:對幾百至幾千萬級別的客戶,最具吸引力

2.資產配置的長期價值

大量的理論研究和實證表明,80%以上的

投資收益和和90% 以上的投資收益波動率來源

于資產配置層面,資產配置在很大程度上決定了投資收益的高低和風險

耶魯大學的研究表明,長期收益91%取決于資產配置

國內相關機構的研究數據(超過90%)

戰略上(十位級)和戰術上(個位級)的安排

資產配置是核心,跟蹤維護是生命!

3.誰在配置

社保基金

主權基金

企業年金

保險資金

公募基金

私募基金

私人銀行

第四章、資產配置的方法與相關理論

1.您可能見過的資產配置方法

“樸素式”

“精密式”

“科學式”

2.資產配置的方法論

相關性理論:造就了戰略資產配置(SAA)

經濟周期理論:造就了戰術資產配置(TAA)

行為金融理論:造就了客戶端的專業分類分析(RP)

3.相關性理論

核心-衛星

基礎資產類

風險等級

投資期限

國別地域

行業部門

幣種

5年以來全球主要市場收益率相關性(數據來源:Bloomberg

截止日期:2009年12月31日)

國內基金公司發行的QDII 基金使得跨國分散化投資成為現實

ETF基金為資產配置提供了方便的工具

馬柯-維茨的故事

4.經濟周期理論

資產配置的兩大類別

戰略資產配置

戰術/動態資產配置

客戶主體的四個維度

職業分類

參與程度

核心需求

資產規模

熊彼特的故事

5. 行為金融理論

“郁金香”

“選美”

“博傻”

現場測試

第五章、資產配置如何“洋為中用”

1.資產配置:“南橘北枳”的應用環境

2.資產管理機構和財富管理機構的資產配置有何不同

3.關于資產比較優勢和經濟周期——

第六章、經濟周期

1.關于經濟周期

經濟周期(Business cycle),是指經濟運行中周期性的出現經濟擴張與經濟

緊縮交替更迭、循環往復的一種現象。

K周期(50年左右)

房地產周期(20年左右)

朱格拉周期(9年左右)

資本支出周期(7年左右)

基欽周期(4年左右)

存貨周期(3年左右)

2.中國有何不同——近年的“經濟周期”

3.中國有何不同——近年的“經濟周期”

4.中國有何不同——近年的“經濟周期

5.中國有何不同——近年的“經濟周期”

6.智慧者:站在市場周期的層次看待問題

第七章、中國的資產配置

1.如何在中國為高凈值人群中做資產配置

市場端

產品端

客戶端

2.核心-衛星和大類資產配置范圍基準

3.特定投資組合風險屬性問卷

4.資產配置方案模板(系列)

5.產品組合方案模板(系列

6.資產組合——跟蹤監控

7.動態管理:在過程中提升服務價值

產品剛開始的表現和期間的波動率非常重要

單只產品運行壓力(業績表現和波動率),可通過組合化解

第八章、信托產品的特色

1.投資方向最寬:貨幣市場-資本市場-實業投資

2.形式最為完整:投資、融資

3.結構最為靈活:各種結構和增信措施

4.是多類產品的支持平臺

第九章、資產配置實戰講解

1.資產配置實戰(一)

恒天做信托的長度(3年)

寬度(品類,主要投資產品線包括:房地產類、資源礦業類、基建類、金融股權類、受益權類、股票質押類、結構分層類、藝術品等另類投資)

高度(信托排名)

密度(隨時配置需要)

深度(風控溢價流動性)

2.資產配置實戰(二)

第十章、過往操作案例

1.過往操作案例(一)

客戶基本情況描述

根據客戶風險承受能力評估問卷調查的結果,客戶為“平衡型” 投資者。經過與客戶的溝通,認為客戶具備一定的資金實力和投資經驗,其投資理財追求安全性與穩健性,結合客戶的年齡,定義為“平衡型”投資者還是較為適合的。

客戶現有資產組合分析

2.過往操作案例(二)

第十一章、資產配置的三重屬性分析

1.專業屬性

2.服務屬性

3.營銷屬性

第十二章、哪些因素會阻礙資產配置方案?

1.客戶的信任程度因素

2.客戶對以往業務滿意度

3.客戶對該項新業務認同度

4.發現需求,匹配需求”的能力

5.單只產品的競爭力和匹配度

6.客戶的財富規模因素

7.客戶的核心需求因素

8.客戶的金融資產結構因素

9.其他因素(推進時機/親友影響/客戶缺乏理性的期望等)

第十三章、開始行動:打開你的話題

1.借助當前的熱點問題打開話題

2.借助已售產品的表現打開話題

3.借助客戶現有的資產結構打開話題

4.借助客戶現有的產品情況打開話題

5.不破不立:給客戶做資產診斷所帶來的機會

6.有技巧地提問:發現需求/理解需求/匹配需求/實施需求/維護需求

7.資產配置服務中的常用溝通話術 (Case/Role)

8.2011: 中國億萬富豪數增長80%

陳老師

北京工商大學、清華大學金融專業碩士

曾任江西理工大西方經濟學講師

廣發銀行總行高級培訓講師、顧問

曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師,RFP理財講師

實戰經歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強IBM公司任職高級銷售經理,華南金融展(金融機構),對公司的用戶大會、技術交流會、新產品發布會等客戶關系管理工作有切身體會;

曾任職宇信易誠(美國納斯達克上市公司)市場部總經理,對銀行核心業務系統、客戶關系管理系統、信貸風險管理系統、網銀系統等有系統深入的了解和研究;

曾任職深圳某財經公司駐北京辦事處經理,負責北京金融市場的軟件資訊系統銷售,為各研發機構提供證券上市公司信息及咨詢,銷售業績列公司30多分支機構中第二;

2011年培訓第三方理財公司(恒天財富),實現100億營銷目標。

授課風格:

陳老師授課內容充實,實戰為主,知識面廣,利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中,講課頗有深度,讓學員過耳難忘;把教室當作舞臺,把上課當作享受,讓學員在學習的過程中享受知識,如沐春風。

服務客戶:

金融業:建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業銀行總行、興業銀行廣州分行、農行湖北分行、深圳發展銀行、浦東發展銀行、廣發銀行總行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行上海分行等十幾家分行,華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業銀行、內蒙古銀行、徽商銀行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險業:民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……

通用業:廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業、廣州水產集團……

部分學員評價:

陳老師是銀行培訓專業人士,與陳老師進行長期戰略合作,沒有后顧之憂……——廣發銀行人事總監章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓,巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣,業績猛增。——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海,寧愿舍近求遠,跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓

陳老師合作比較放心,可以從理念層讓學員學到很多東西,而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業銀行培訓中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設計,案例豐富實戰,授課符合我們行業的特點……

——廣州新達城物業人事部總林麗英

陳老師知識廣博,比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說,可以實實在在學到很多的知識……

——奧迪通用肖總經理

陳老師授課,深入淺出,聽陳老師講課,有一種頓悟的感覺……——合生元謝總

陳老師對于理財分析到位,專業,是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富,而且結合我公司的具體業務特點進行講師,使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

主講課程:

《銀行客戶經理營銷技能提升》

《大客戶營銷技能提升》

《理財產品營銷技能提升》

《金融產品服務營銷》

《資產配置與營銷技巧》

《客戶關系管理》等

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